Vous avez besoin d’un flux régulier de prospects intéressés à conclure des affaires avec vous qui passent par cet entonnoir marketing. Certes, vous aimeriez qu’ils achètent votre produit à la seconde où ils vous trouvent, mais même lorsqu’ils recherchent le type de solution que vous proposez et qu’ils ont les moyens de la payer, l’action immédiate est une rareté, surtout pour les entreprises B2B. La génération de leads exige beaucoup de travail, qu’il s’agisse d’investir du temps et des ressources dans une stratégie comme le marketing de contenu ou de consacrer des dépenses marketing à la publicité en ligne. Il est par conséquent dommage de voir la majeure partie de votre travail acharné gaspillée lorsque seuls quelques prospects durement gagnés achètent ce que vous vendez. C’est à ce moment-là que le lead nurturing (maintien de votre relation marketing avec vos prospects) entre en jeu. Si la génération de leads est essentielle pour conduire les prospects jusqu’à votre porte numérique, la maturation des leads est fondamentale si vous voulez convertir un pourcentage plus élevé de ces prospects en clients. Voici comment cela fonctionne.

Donner de la valeur dès le premier jour

La construction d’une relation avec les acheteurs potentiels dès le premier jour jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’acte est essentielle à la réussite de votre marketing et de vos ventes. Commencez le processus de maturation des prospects dès que vos clients potentiels entrent en contact avec vous. Le plus souvent, cette première interaction se fera par le biais de votre site web. Si vous voulez que votre site soit la plaque tournante de votre marketing en ligne, alors vous avez intérêt à vous assurer qu’il est optimisé efficacement. Plus vos visiteurs restent longtemps sur votre site et plus ils reviennent souvent, plus ils sont susceptibles d’acheter chez vous. Lorsqu’ils prendront une décision d’achat, ils penseront d’abord à vous. Victoire! Vous voulez donc leur donner une bonne raison de passer du temps sur votre site et mieux encore, d’y revenir souvent. Faites en sorte que la navigation sur votre site soit simple. Optez pour une apparence soignée, simple et épurée. Oubliez les cloches et les sifflets graphiques surfaits. Il n’y a rien de pire qu’un site graphiquement stimulant et fonctionnellement illogique. Si les internautes vont passer du temps et revenir fréquemment sur votre site, ce sera parce qu’ils retirent une certaine valeur du temps qu’ils passent à l’explorer. Faites alors en sorte que votre proposition de valeur soit claire comme de l’eau de roche. Donnez-leur quelque chose de précieux même s’ils n’achètent jamais chez vous. Oui, vous avez bien lu : même s’ils n’achètent jamais votre produit.) Une façon efficace d’y parvenir : proposer du contenu écrit ou vidéo utile. Constituer un blog au contenu lié aux produits que vous vendez vous aidera non seulement à nourrir les prospects mais sera une ressource bénéfique pour les clients actuels et futurs.  Alors, une fois qu’ils ont découvert votre blog ou votre site web, comment les inciter à revenir sur votre site ? Le marketing par e-mail est un outil éprouvé pour vous y aider. Donnez-leur la possibilité de s’inscrire sur votre liste de diffusion et proposez des offres spéciales pour une consultation de deux heures. Abaissez la barrière à l’entrée pour inciter vos prospects à passer à l’étape suivante de l’achat. Lorsque vous avez un article de blog pertinent qui selon vous sera apprécié par les abonnés de votre liste, envoyez une note personnalisée et une accroche par email. L’email marketing doit être utilisé comme un canal permettant non seulement de renforcer la notoriété de la marque, mais aussi de générer du trafic qualifié vers votre site. Obtenir et conserver l’attention des prospects est un élément essentiel du processus de maturation des prospects. Certes, certains n’achèteront jamais, mais ceux qui achètent exigent souvent que vous les contactiez plusieurs fois et pas seulement une ou deux fois. Il a été déterminé qu’il faut de sept à plus de treize contacts avant qu’un prospect soit prêt à acheter. Contactez-les donc régulièrement (et de manière réfléchie) par le biais d’emails et de réseaux sociaux.

Construire une relation authentique

La construction de la confiance est une autre partie essentielle du processus de lead nurturing. Même s’ils sont sérieusement présents dans le marché de ce que vous offrez, il y a des chances qu’ils soient méfiants. Peut-être ont-ils déjà été échaudés. De plus, ils savent qu’ils devront dépenser leur argent durement gagné, l’investissement doit donc être rentabilisé. Vous devez donc absolument tout mettre en œuvre pour leur inspirer cette confiance. Comment ? Le don. Au début du processus de lead nurturing et de construction de la relation, donnez-leur sans rien demander en retour. Nous avons déjà parlé du marketing de contenu et du marketing par e-mail. Tous deux peuvent être utilisés pour donner, et pour établir ce lien de confiance. Gardez à l’esprit que les gens sont plus susceptibles de vous faire confiance lorsqu’ils savent que vous avez beaucoup de clients heureux et satisfaits qui ont déjà investi dans votre produit et l’ont défendu. Lorsque vous essayez d’établir la confiance et de gagner l’attention d’un client potentiel, il est facile de tomber dans le piège de penser que vous devez vous vanter de vous-même et de vos réalisations. Ne parlez pas de vous dès le départ, mais d’eux. Exploitez le pouvoir de la rédaction persuasive, centrée sur le lecteur. Sur votre site web, dans vos pièces de contenu et dans vos emails, concentrez-vous sur le lecteur. Gagnez et conservez leur attention et établissez la confiance en leur parlant avec empathie d’eux, de leur problème et de la façon dont vous pouvez les aider à le résoudre. Abordez leur objectif et la manière dont vous pouvez les aider à l’atteindre. Ce n’est que lorsque vous aurez fait cela que vous voudrez parler de vous, pour offrir la preuve que vous pouvez les aider.

Soyez patient, jeune sauterelle

Souvenez-vous que le succès du marketing et du lead nurturing ne se fera pas du jour au lendemain. Vous devrez déployer force de travail, patience, investir votre temps, mais le jeu en vaut la chandelle. Lorsque vos clients potentiels vous contactent ou visitent votre site web pour la première fois, il est très probable qu’ils n’achèteront pas immédiatement. Mais si vous réussissez à rester en contact par le biais de différents médias (email, réseau social ou autre), à offrir de la valeur, à instaurer la confiance et à demeurer au premier plan, lorsqu’ils seront prêts à sauter le pas, les chances qu’ils reviennent vers vous sont garanties !